Een klant belt voor een offerte. Je verkoper stelt een paar vragen, legt uit hoe je werkt en waarom je dat materiaal gebruikt en niet het goedkopere, en na tien minuten zegt hij: “Ah, zo had ik het nog niet bekeken.” Dat gesprek is het beste stuk marketing dat je die week gedaan hebt, en er staat geen woord van op je website.
Wie doet bij jou de verkoop, en wie de marketing?
In een groot bedrijf zijn dat twee afdelingen die over elkaar klagen. Marketing vindt dat de verkopers te slordig zijn en de aanvragen laten liggen, en de verkopers vinden dat marketing de verkeerde mensen binnenhaalt. In een kleine zaak ligt dat werk bij twee of drie personen, maar dat werkt daarom niet altijd beter.
Toch blijft er een verschil, ook als je zelf actief meewerkt. Het zit dan tussen twee momenten in plaats van tussen twee mensen. De tekst op je site schreef je ooit op een avond, of je liet hem schrijven, en sindsdien is hij niet meer veranderd. Het verkoopgesprek voer je elke week opnieuw, en daar leer je bij: welke vraag altijd terugkomt, welke uitleg aanslaat, waar mensen beginnen twijfelen. Na een paar jaar (of zelfs maanden) vertelt je website een oud verhaal en jij het betere aan de telefoon.
Hoe meer personen er betrokken zijn bij de verkoop, hoe meer versies er ontstaan. De ene al beter dan de andere.
Wat de verkoop aan je marketing kan geven
De vragen die klanten stellen voor ze tekenen, zijn het materiaal waar je marketing op zou moeten draaien. Hoe lang duurt het? Wat als het tegenvalt? Waarom ben je duurder dan die andere?
Wat klanten willen weten, is belangrijker dan wat je zelf graag over je zaak vertelt.
Wat je marketing aan de verkoop kan geven
Andersom werkt het ook. Iemand die je site bekeken heeft voor hij belt, komt binnen met een verwachting. Als jij aan de telefoon iets anders vertelt dan wat daar staat, ben je eerst bezig met die verwachting bij te stellen voor het echte gesprek kan beginnen.
Bij een klant van ons hebben we een eenvoudige versie daarvan opgezet. Wie met welk bedrijf contact had gehad, zat vooral in mailboxen: een 120-tal bedrijven op zes maanden. We hebben die in één gedeeld systeem gezet, en het contactformulier op de website komt sindsdien in datzelfde systeem terecht. Wie een aanvraag opvolgt, ziet zo op één plek hoe iemand binnenkwam en of er eerder al contact was.
Wederzijdse kennis uitwisselen is de basis
Bij Willow, het social media softwarebedrijf waar ik de marketing doe, wisselen we voortdurend informatie uit tussen sales en marketing. Elk succesverhaal dat ik daar schrijf, begint bij notities uit gesprekken met klanten: van de eerste verkoopgesprekken tot de laatste opvolging.
Uit die vele gesprekken leer ik waar de klanten mee vastzitten. Dat is heel waardevolle informatie voor de collega bij sales die bijna elke dag met klanten belt. Een doelgerichte vraag die aantoont dat je hun situatie herkent, werkt veel beter dan een algemene vraag zoals: “Doen jullie aan social media?”
Eén verhaal, op twee plaatsen
Samenwerking tussen sales en marketing klinkt als iets dat veel processen en inspanningen vraagt. In een kleine zaak kan het nochtans heel eenvoudig. Van informeel informatie doorgeven tot een simpel proces met AI dat elk gesprek analyseert en daar nieuwe inzichten uit haalt voor marketing. Of waarom begin je niet eens met een goed gesprek om samen de marketingstrategie te bepalen?
Benieuwd wat dit voor jouw zaak betekent?
Daar is de strategiesessie voor. Een uurtje, over jouw situatie.
