Als het wat rustiger is dan je zou willen, komt deze vraag bijna vanzelf: moeten we niet beginnen op Instagram posten, of eens iets proberen met advertenties? Een extra marketingkanaal erbij pakken, voelt als iets doen. Maar het lost zelden op wat er eigenlijk misloopt.
Waarom een kanaal erbij zo logisch voelt
De concurrent heeft een Facebookpagina. De zaak om de hoek post elke week een Reel op Instagram en krijgt er veel reacties op. Iemand op een netwerkavond vertelt dat Google Ads bij hem wonderen doet, en een spreker op een event zegt dat je vandaag zichtbaar moet zijn in de antwoorden van ChatGPT, want dat is de toekomst. Elk van die verhalen klinkt redelijk, en samen geven ze het gevoel dat je overal een tegelijk moet zijn.
Eén extra kanaal lijkt dan zelfs nog voorzichtig. Waarom geen twee of drie? Als het ene niet werkt, vangt het andere het wel op. Zo werkt het ook bij beleggingen: niet alle eitjes in hetzelfde mandje.
Bij marketing werkt het echter anders, omdat alles wat je erbij pakt je extra tijd en budget gaat kosten.
Wat een kanaal erbij kost
Stel je kan vier uur per week aan marketing besteden. (Voor veel zaakvoerders is dat al optimistisch). Verdeel dat over vier kanalen en dat is dan een uur per kanaal.
Kortweg, dat is te weinig om het goed te doen en al zeker om er ook iets uit te leren. Een kanaal vertelt je pas of het werkt als je wekenlang hetzelfde doet en bijhoudt hoeveel aanvragen, offertevragen en klanten er echt via dat kanaal binnenkomen.
Daar komt bij dat elk kanaal een eigen versie van je verhaal vraagt: korter op Instagram, uitgebreider in een mail, nog anders in een folder. Met weinig tijd wordt die versie vaak snel even met ChatGPT gemaakt. Dat is begrijpelijk, maar bijna iedereen doet het, en daardoor gaan de flyers en posts van iedereen op elkaar lijken. En als je hetzelfde doet als de rest, hoe steek je er dan nog bovenuit?
Wat er al werkt
Als je klanten voor een groot deel via via komen, is er al een kanaal dat werkt. Iemand die door een tevreden klant wordt doorgestuurd, komt binnen met een vertrouwen dat je met geen enkele advertentie kan kopen. Mond-tot-mond werkt meestal. Het wordt alleen zelden bekeken.
Wat zeggen mensen eigenlijk als ze jou aanraden? Zelden alleen “die zijn goed”. Meestal iets specifiekers: dat je terugbelt wanneer je het belooft, dat je meedenkt over een goedkopere oplossing, dat alles proper achtergelaten wordt. Die zin is de reden dat de volgende klant belt, en vaak weet je zelf niet welke zin het is.
Je komt daar achter door het te vragen. Vraag aan nieuwe klanten hoe ze bij jou terechtkwamen, en vooral wat er over je verteld werd. Vraag aan je beste vaste klanten waarom ze blijven komen. Na een handvol gesprekken hoor je dezelfde woorden terugkomen.
Kijk ook naar wie er doorverwijst. Vaak zijn het een paar klanten die steeds opnieuw iemand sturen, en die mensen lijken op elkaar: hetzelfde soort zaak, hetzelfde soort vraag. Dat vertelt je wie je beste klant is, en waar je er meer van vindt.
Met die antwoorden kan je meer dan met een extra kanaal. Je gebruikt de woorden van je klanten op je site en in je offertes, zodat wie na een aanbeveling gaat kijken, herkent wat er verteld werd. En als je toch een kanaal toevoegt, kies je het kanaal waar mensen zoals je doorverwijzers zitten, in plaats van het kanaal waar de concurrent zit.
Hoe we dat bij Very Klear helpen uitzoeken, lees je onder positionering.
Breder gaan helpt zelden
Wie zijn aandacht over meer kanalen, diensten of doelgroepen spreidt, bereikt niemand echt goed. Elke nieuwe groep begint bij nul. Ze kennen je nog niet en moeten overtuigd worden. Dat vraagt meer tijd en dat is natuurlijk iets wat je als ondernemer niet op overschot hebt, zeker niet als je ze verschillende kanalen tegelijk wil beheren.
Ik heb het zelf ook meegemaakt. Toen het enkele jaren geleden als freelancer minder goed liep, ging ik breder: ik bood nieuwe diensten aan, zette me op nieuwe platformen en mikte op nieuwe doelgroepen. Dat voelde heel motiverend en productief. Maar mijn aandacht raakte zo verdeeld dat geen enkele groep een overtuigende versie van mij te zien kreeg. De resultaten bleven uit totdat ik weer een duidelijke focus vond.
Denk dus eens aan je laatste nieuwe klanten. Weet je hoe elk van hen bij jou terechtkwam, en wat iemand hen over jou vertelde? Als je dat kan beantwoorden, weet je ook wat je volgende stap kan zijn: toch een nieuw kanaal erbij of meer en beter inzetten op het kanaal dat vandaag al werkt.
Benieuwd wat dit voor jouw zaak betekent?
Daar is de strategiesessie voor. Een uurtje, over jouw situatie.
